Amazon FBA Teil 6: Das Amazon-Listing – setze dein Produkt in Szene, generiere Verkäufe und sammle Bewertungen

In diesem Beitrag dreht sich alles darum, wie wir unsere Produkte online gut präsentieren. Ich zeige dir, worauf du bei deinem Amazon-Listing achten solltest, was du besser machen kannst als die Konkurrenz und wie du erste Verkäufe generierst und Bewertungen bekommst.

Wenn du dich bis an diesen Punkt in der Beitragsserie vorgearbeitet hast, waren die letzten Wochen sicher spannend und arbeitsreich. Wir haben uns viel mit dem FBA-Geschäftsmodell beschäftigt, Produkte gesucht, passende Hersteller recherchiert und den Bestell- und Importprozess abgewickelt. Nun wollen wir natürlich auch die Früchte unserer Arbeit ernten und unsere Waren an den Mann bzw. die Frau bringen. In diesem Beitrag gebe ich dir Hilfestellung, um dein neues Produkt bestmöglich in Szene zu setzen.

Das Amazon-Listing

Dadurch, dass wir unsere Produkte über Amazon lagern und versenden lassen, haben wir bereits einige Vorteile gegenüber anderen Anbietern, die wir im ersten Teil bereits geklärt haben. Der wichtigste Pluspunkt für unsere Käufer ist wohl der Prime-Versand. Über 17 Millionen Prime-Kunden hat Amazon mittlerweile und die wollen natürlich auch ihre Bestellungen gewohnt schnell erhalten. Als FBA-ler kommt uns dafür bei der Suche vor allem der Filter Versandoption > Prime zugute. Damit werden bereits andere Marketplace-Verkäufer aussortiert. Um nun auch Verkäufe zu generieren, muss aber unser Gesamtpaket stimmen.

Um unsere Marke zu etablieren, brauchen wir einen rundum professionellen Eindruck. Dazu gehören neben einem hochwertigen Produkt mindestens perfekte Rechtschreibung und gute Bilder. Mit einem gut optimierten Listing kannst du dich dabei schon von vielen Konkurrenten abheben, mit dem ersten Eindruck punkten und dadurch auch mehr Käufer für dich gewinnen.

Das Listing bezeichnet im FBA-Jargon die Angebotsseite, auf der deine Waren im Amazon-Warenkatalog präsentiert werden. Mit dessen Qualität steht und fällt letztendlich die Kaufentscheidung deiner Kunden. Deshalb solltest du hier viel Zeit und Mühe investieren um potentielle Käufer von deinem Produkt zu überzeugen. Das Amazon-Listing besteht aus unterschiedlichen Bausteinen, die du optimieren kannst und solltest. Dazu gehören: Der Titel, die Bullet-Points, die Produktbeschreibung die Keywords und die Produktbilder.

Der Titel

Neben den Produktbildern ist der Titel das wichtigste Element des Listings. Er ist Teil dessen, was dein potentieller Käufer als erstes sieht, wenn dein Produkt in seinen Suchergebnissen auftaucht. Ein guter Titel entscheidet darüber, ob ein Kunde dein Produkt anklickt oder zum Konkurrenten geht.

Bis vor einiger Zeit hatten Keywords, die im Titel untergebracht sind, eine stärkere Gewichtung für die Amazon-Suche als die unsichtbaren Backend-Suchbegriffe (Vielleicht hast du selbst Produkte vor Augen, die im Titel mit Suchbegriffen derart vollgemüllt sind, dass man erst auf den zweiten Blick weiß, worum es sich wirklich handelt). Das hat sich mittlerweile geändert. Amazon ist an zufriedenen Kunden interessiert und somit auch an einer Produktbeschreibung, die „menschlich“ ist.

Achte beim Titel also darauf, dass du mit maximal 200 Zeichen dein Produkt so in Szene setzt, dass der Kunde Lust bekommt, es anzuklicken. Verwende dafür wertgebende Beschreibungen, die ein hochwertiges Produkt suggerieren, wie „Premium“ oder „qualitativ“. Natürlich sollten hier nur echte Vorteile und keine leeren Versprechen untergebracht werden.

Die Bullet-Points

Im Seller Central findest du diese Stichwortbeschreibungen beim Klick auf dein Produkt unter Beschreibung > Wichtige Produktmerkmale. Dies ist einer der Bereiche, die der Kunde mit als Erstes im Blickfeld hat, wenn er auf einer Angebotsseite gelandet ist. Um die Bullet-Points bestmöglich auszunutzen, gibt es unterschiedliche Ansätze. Ich bin der Meinung, dass man hier die Unique Selling Proposition (USP) also das Alleinstellungsmerkmal bzw. die Vorteile des Produktes unterbringen sollte.

Statt „Wasserabweisende Schuhe“ verkaufst du also lieber „Trockene Füße durch wasserabweisendes Spezialbeschichtung unserer Wanderschuhe“. Das erfordert etwas Übung in der Denk- und Schreibweise, ist aber deutlich kundenfreundlicher.

Insgesamt 1000 Zeichen (inklusive Leerzeichen), verteilt auf 5 Punkte kannst du hier unterbringen. Du solltest dir also Gedanken darüber machen, was genau dein Produkt für den Kunden „tun kann“ und diese Vorteile kurz und präzise ausformulieren.

Die Produktbeschreibung

In der Beschreibung kannst du deine Vorteile und Produkt-Eigenschaften nochmal ausführlicher formulieren. Hier kannst du z.B. auch etwas über dich / deine Firma / dein Label erzählen oder auf eine Garantie hinweisen, die du dem Käufer geben möchtest. Gestalterisch kannst du dich hier auch etwas mehr auslassen als in den anderen Teilen des Listings: In der Produktbeschreibung kannst du etwas mit HTML-Code oder einem HTML-Editor arbeiten und so einzelne Testpassagen z.B. fett oder kursiv darstellen. Das schafft mehr Übersicht und Struktur für den Kunden. Grundsätzlich ist zwar die HTML-Verwendung von Amazon nicht gestattet, allerdings ist mir kein Fall bekannt, wo es zu Problemen kam. Dennoch – Verwendung ohne Gewähr und auf eigenes Risiko.

Was du auch in deine Produktbeschreibung einbringen kannst ist der sogenannte call to action. Das ist die Aufforderung an den Besucher deiner Angebotsseite, eine bestimmte Aktion auszuführen, beispielsweise das Produkt jetzt zu kaufen / in den Einkaufswagen zu legen, o.ä.

Die Keywords

Die Schlüsselbegriffe, die du als Keyword für deine Angebote hinterlegst, sind für die Kunden nicht sichtbar, spielen aber eine wichtige Rolle. Sie sind relevant dafür, wie und ob dein Produkt gefunden wird. Für deine Keywords hast du in insgesamt 250 Zeichen (ohne Leerzeichen) Platz, alle wichtigen Suchbegriffe unterzubringen.

Wichtig ist natürlich, dass du weißt, wie Kunden nach deinem Produkt suchen (würden). Dafür solltest du zum einen selbst überlegen, welche Suchbegriffe du verwenden würdest und zum anderen auch Freunde und Familie fragen, welche Begriffe sie benutzen würden. Sammle am Besten alles, was in Frage kommt erstmal in einem Textdokument.

Suchbegriffe findest du z.B. auch über den Google Keyword Planer. Dort kannst du beliebige Suchwörter eingeben und dir weitere Vorschläge anzeigen lassen. Ein kleiner Tipp ist auch, den Link zum Listing eines Konkurrenzproduktes zu kopieren und in das Tool einzufügen.

Weitere Tools zur Keywordrecherche:

• Autosuggest von Amazon und Google: Sobald du ein Wort oder Wortteil in die Suchmaske eintippst, werden automatisch häufig gesuchte Begriffe als Vervollständigung angezeigt.
• Keyword Tool Dominator
• Ubersuggest
• Keywordtool.io

Optimierungsmöglichkeiten für Backend-Keywords gibt es letztendlich reichlich – von cleveren Wortkombinationen bis zu Falschschreibweisen ist vieles möglich. Probiere dich einfach aus und nutze die freien Zeichen

Die Produktbilder

Der erste Eindruck ist fast immer entscheidend – im echten Leben sowie im Netz. Das Produktbild ist das Erste, was der Kunde von deinem Angebot sieht und sollte deshalb gut gewählt sein. Es sollte deine Ware in das beste Licht rücken und möglichst alle Eigenschaften optimal darstellen. Für dein Listing kannst du insgesamt 8 Produktbilder + ein Hauptbild hochladen. Welches Bild sich am Besten als Hauptbild eignet, kannst du durch Ausprobieren herausfinden. Wechsle es z.B. im Wochentakt und behalten dabei deine Verkaufszahlen im Blick.

Amazon stellt einige Kriterien an die Bilder. Sie müssen u.a.:

• mindestens zu 85% durch das Produkt gefüllt sein
• einen weißen Hintergrund haben
• keine oder nur wenige Requisiten enthalten
• echte Bilder sein, d.h. keine Zeichnungen und Skizzen

Zwar begegnen einem auch immer wieder Abweichungen von diesen Regeln, allerdings solltest du dich im Großen und Ganzen daran halten um deinen Verkäufer-Account nicht dem Risiko einer Sperrung auszusetzen. Um an gute Produktbilder zu kommen, hast du verschiedene Möglichkeiten.

Du kannst z.B.

• die Fotos selbst machen, z.B. mit einer faltbaren Fotobox
• einen Fotografen online oder in deinem Ort beauftragen
• Bilder von deinem Hersteller anfordern
• Bilder über deinen Supplier oder eine Agentur in China in Auftrag geben

Wofür du dich entscheiden solltest, hängt von deinen eigenen Skills und deinem Equipment ab, letztendlich natürlich auch von deinem Budget. Vielleicht nicht für das erste Produkt, aber zu einem späteren Zeitpunkt lohnt sich aber sicher der Kontakt zu einem professionellen Fotografen. Denn überzeugende Produktbilder können deine Verkäufe deutlich steigern und spielen eine große Rolle für deinen langfristigen Erfolg.

Der Produktlaunch

Alles ist vorbereitet und das Listing steht. Mittlerweile sollte die Ware nun auch im Amazon-Lager angekommen und auf Bestand gebucht worden sein, sodass du jetzt auf die ersten Verkäufe warten kannst. Um diesen Prozess zu beschleunigen, den BSR zu verbessern und konkurrenzfähig zu sein, solltest du dich bald für erste (gute) Rezensionen für dein Produkt kümmern. Generell wird in Deutschland seltener bewertet als z.B. in den USA. Dort gibt es zudem die Möglichkeit, im Nachgang per Mail um eine Bewertung zu bitten, was bei uns rechtlich nicht möglich ist. Deshalb müssen wir etwas anders vorgehen.

Das Verkäuferfeedback

Zuerst einmal: Produktrezensionen und Verkäuferfeedback sind unterschiedliche Bewertungsmöglichkeiten. Dein Kunde kann also einerseits dein Produkt und andererseits dich als Verkäufer bewerten. Nach Feedback bzw. Rezensionen zu fragen oder einem Kunden ohne guten Grund eine Mail zu schicken, ist in der Regel nicht zulässig. In Deutschland benötigst du eine Einwilligung deines Käufers, seine Mailadresse verwenden zu dürfen – Diese Erlaubnis hat Amazon, nicht aber wir als Verkäufer. Schickst du also einfach eine Nachricht mit der Bitte nach Bewertungen, riskierst du evtl. Abmahnungen wegen unlauterem Wettbewerb. Mache dich also mit den Vorschriften vertraut oder frage einen Experten um Rat, wenn du unsicher bist.

Wenn du deinen Kunden dennoch anschreiben und nach einem „ehrlichen“ (nicht positiven, denn dies ist ebenfalls nicht zulässig) Feedback fragen möchtest, solltest du dies nur im Rahmen einer Mail tun, mit der du dem Kunden gleichzeitig seine Rechnung zustellst. Mindestens um die Chancen auf eine Bewertung zu erhöhen ist es auch sinnvoll, generell immer eine Rechnung zu verschicken, selbst wenn du dazu nicht verpflichtet bist. Zudem vermittelst du dadurch einen professionelleren Eindruck.

Schreibe dem Kunden in seiner Rechnungsmail einen kurzen, freundlichen und ehrlichen Text, verlinke die Feedback-Seite und füge eine Rechnung bei. Formuliert könnte das etwa so klingen:

„Sehr geehrter Kunde,

herzlichen Dank für Ihren Einkauf. Anbei erhalten Sie die Rechnung über Ihre bestellten Produkte via Amazon.de. Wir hoffen, dass Sie mit Ihrer Bestellung zufrieden sind und wir Sie bald wieder als Kunden begrüßen dürfen.

Als junges Unternehmen freuen wir uns natürlich jederzeit über ehrliche Bewertungen, die uns helfen, weiter zu wachsen und besser zu werden. Daher möchten wir Sie herzlich einladen uns über www.amazon.de/feedback Ihr Feedback zu hinterlassen.“

Welchen Einfluss das Verkäuferfeedback genau auf deine Produkte hat, ist nicht ganz klar. Oft wird behauptet, dass man durch ein gutes Feedback automatisch auch zu einem besseren Verkaufsrang mit einem neuen Produkt einsteigt. Mindestens steigt dadurch aber das Vertrauen künftiger Kunden dir gegenüber. Zudem kannst du beispielsweise ein negatives Feedback durch Amazon wieder löschen lassen, was bei einer Rezension nur sehr schwer bis gar nicht möglich ist.

Bewertungen von Freunden

Am schnellsten und einfachsten bekommst du erste Bewertungen aus deinem privaten Umfeld. Verschenke dafür ein paar deiner Produkte und frage nach einer Rezension. So hast du für den Anfang schonmal die ersten Sterne sicher. Wenn du die Artikel selbst verschenkst und somit keine Bestellung über Amazon erfolgt, tauchen die Bewertungen aber nicht als „verifizierter Kauf“ auf.

Diese Methode eignet sich allerdings nur bedingt, denn Amazon hat natürlich auch einige Richtlinien. Demnach sind z.B. umsatzfördernde 5-Sterne-Bewertungen von Familienmitgliedern nicht erlaubt und werden gelöscht. Auch bei guten Freunden kann es schwierig sein, die Bewertungen auch behalten zu können. Angeblich soll es für eine Löschung schon ausreichen, wenn du zuvor schon einmal über den Internet-Anschluss eines Freundes bei Amazon eingeloggt warst oder eine Bestellung zu ihm gesendet hast und dieser dir dann eine Bewertung schreibt. Ob das tatsächlich stimmt, kann ich aber nicht sagen.

Produkttester-Gruppen

Eine Möglichkeit um Produktbewertungen inklusive dem Attribut „verifizierter Kauf“ zu bekommen, besteht diverse Facebook-Gruppen für Produkttester. Das Prinzip ist einfach erklärt und läuft meist gleich ab: Du stellst dein Produkt in den Gruppen vor und bietest es Testern stark vergünstigt gegen eine ehrliche Bewertung an. Interessenten melden sich bei dir über eine private Nachricht und schicken dir einen Link zu ihrem Reviewer-Profil. Allen Testern, die du auswählst, sendest du dann einen vorher generierten Gutscheincode zu, mit denen Sie den versprochenen Rabatt auf Amazon gutgeschrieben bekommen oder du erstattest den Kaufpreis anschließend per Paypal – letzteres ist die sicherere Variante, da Amazon mittlerweile gerne die Reviews bei vergünstigten Produkten löscht. Nach einigen Tagen solltest du dann die ersten Bewertungen bekommen haben.

Auf diese Art bekommst du meist schnell und unkompliziert erste Bewertungen und musst zudem nicht noch zusätzlich Geld ausgeben. Es gibt aber auch Nachteile. So hast du etwa keine Garantie dafür, dass du eine Bewertung tatsächlich auch bekommst oder, dass sie wirklich konstruktiv und zufriedenstellend ist. Ein weiterer Punkt ist, dass jeder in der Gruppe dein Angebot sehen kann. Viele FBA-Seller halten Ihre Produkte weitestgehend geheim um sich vor Nachahmern oder (falschen) schlechten Bewertung durch die Konkurrenz zu schützen.

Bewertungsportale

Eine weitere Option um Bewertungen zu sammeln bieten die Produkttester-Portale im Internet. Diese kosten zwar etwas Geld, bieten dafür aber auch einige Vorteile gegenüber den Facebook-Gruppen. Wenn du dein Produkt bewerten lassen möchtest, verschicken die Portale in der Regel ein Angebot an qualifizierte Tester, die sich dann darauf bewerben können. Die Kandidaten sind in der Regel auf dem Portal angemeldet und geprüft. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du auch tatsächlich die versprochene Bewertung bekommst und, dass diese auch hochwertig ist. Ein weiterer Vorteil ist zudem, dass dein Produkt, anders als beispielsweise in Testergruppen auf Facebook, nicht für viele tausende Konkurrenten sichtbar ist.

Je nach Budget solltest du also abwägen, ob du einen solchen Service in Anspruch nehmen möchtest. Weitere Infos zu Preisen und Abläufen holst du dir am Besten bei den Anbietern selbst. Zu den bekannteren Tester-Portalen gehören z.B. der Club der Produkttester und Lutendo.

PPC-Kampagnen

Zu einem erfolgreichen Produktlaunch gehören für viele FBA-Verkäufer auch gute Pay Per Click-Kampagnen. Das ist, ähnlich wie man es auch von Google Adwords kennt, die bezahlte Werbung auf Amazon. Wenn du als Verkäufer so eine Kampagne startest, legst du einen Betrag fest, der dir ein Klick auf dein Listing unter einem bestimmten Keyword Wert ist. Dafür wird dein Artikel von Amazon dann vermehrt Kunden präsentiert bzw. auf der ersten Seite der Suchergebnisse als gesponsertes Produkt gezeigt. Je nach Popularität der Keywords variieren hier letztendlich auch die Preise.

PPC-Kampagnen sind eine Wissenschaft für sich und erfordern, neben etwas Übung, meist viel Optimierung, bis sie richtig laufen. Du kannst damit eine Menge Geld verbrennen, aber auch gute bis sehr gute Verkaufszahlen erreichen und dein Produkt auf Platz 1 der Suchergebnisse lenken. Wenn du dich also für die bezahlte Werbung entscheidest, solltest du deine Keywords sorgfältig auswählen, immer mal wieder nachbessern und deine Verkäufe stets im Blick haben.

Amazon FBA – kurzes Fazit zur Beitragsserie

In den letzten Beiträgen habe ich dir auf meinem Blog nun das Business-Model Amazon FBA vorgestellt, zerlegt und alle großen Themen durchleuchtet. Ich hoffe, ich konnte dir insgesamt mit dieser Beitragsserie einen guten Einblick geben und dich auch ein Stück weit dafür begeistern. Wenn dem so ist, ist jetzt der richtige Moment um zu starten! Dieses Geschäftsmodell eignet sich meiner Meinung nach perfekt, wenn du in die (nebenberufliche) Selbständigkeit starten willst und auch die Option haben möchtest, ortsunabhängig zu arbeiten. Die Kosten für den Verkäufer sind transparent und lassen sich vor dem Start recht gut überschlagen. Insgesamt ist FBA – im Vergleich zu anderen Gründungsvorhaben – eine Möglichkeit, mit wenig Kapital zu starten und als Unternehmer Fuß zu fassen.

Als kleines Extra und zum Abschluss dieser Serie gebe ich im nächsten Beitrag ein paar Einblicke in meinen eigenen Testlauf mit Amazon inklusive aller Hürden unterwegs und zeige dir, wie ich mit rund 100 Euro meine ersten Gehversuche mit Amazon FBA gemacht habe.

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Alle Beiträge der FBA-Serie:

1. Vor dem Start
2. Vorbereitungen für FBA
3. Produktrecherche und Kriterien
4. Herstellersuche und Erstkontakt
5. Ware bestellen und importieren
6. Listing und Launch
7. FBA Case Study