Nachdem wir uns im letzten Teil mit der Produktrecherche beschäftigt haben, geht es nun um die Herstellersuche in Asien, um den Erstkontakt mit neuen Suppliern und alles andere, was in dem Zusammenhang wichtig ist.

National oder global?

Für die Produktbeschaffung, das sogenannte Sourcing, sollten wir uns als erstes Gedanken darüber machen, welche Länder für uns und unser Produkt überhaupt infrage kommen. Die Herstellersuche in Asien und vor allem in China ist hierbei eine der gängigsten Methoden im Bereich Amazon FBA. Aber auch andere Länder bzw. Märkte haben ihre Vorzüge.

Sucht man nach Herstellern innerhalb von Europa sind die Versandwege kürzer und somit auch die Versandgebühren geringer. Es gibt weniger starke kulturelle Unterschiede und keine großen Zeitverschiebungen, was die Kommunikation erleichtert. Mit einem Hersteller in Deutschland hat man neben der Sprache evtl. auch den Vorteil, sich persönlich zu treffen und die Waren vor Ort anzusehen bzw. abzuholen. Dafür nimmt man aber auch höhere Preise in Kauf und eine meist längere Antwortzeit auf Anfragen und E-Mails.

Wo mit der Suche starten?

Um Hersteller zu finden gibt es einige gute Quellen im Internet. Die bekanntesten sind neben der Suche via Google:

  • Wer liefert was: Deutsche Plattform, man kann nach Produkten oder Herstellern suchen.
  • Industry Stock: Eine Firmensuchmaschine für Deutschland und Europa.
  • Thomas Net: Hier findet man Produkte und Hersteller aus den USA.
  • Global sources: Hier findet man einige europäische Hersteller aber auch viele asiatische.
  • Made in China: Wie der Name schon sagt, findet man hier chinesische Hersteller.
  • Alibaba: Der Klassiker fürs Sourcing aus Asien und nebenbei auch der größte Online-Marktplatz der Welt.
  • Aliexpress: Die B2C-Plattform und der „kleine Bruder“ von Alibaba. Hier kann man auch geringere Mengen oder einzelne Produkte als Verbraucher bestellen.
  • DH Gate: Ähnlich wie bei Alibaba findet man hier Großhandelsware, die man auch in kleineren Mengen abnehmen kann. Verhandlungen mit den Herstellern sind auch möglich, auf Anfrage teilweise auch Branding mit dem eigenen Logo.
  • Eine weitere gute Möglichkeit sind auch Ausstellerverzeichnisse von Messen im In- und Ausland.

Wie du siehst, gibt es viele Anlaufstellen um mit der Suche zu starten.
Um die weit verbreitetste Variante abzudecken und da ich selbst meine Erfahrungen dort sammeln konnte, zeige ich dir nun, wie du über Alibaba Hersteller für dein künftiges FBA-Produkt in China findest und den ersten Kontakt herstellst.

Herstellersuche in Asien – tausend und eine Nacht…

So viel Zeit habe ich gefühlt nun schon auf Alibaba verbracht und mich von der Auswahl das ein- oder andere Mal erschlagen lassen. Dass dies der weltweit größte Online-Marktplatz ist, merkt man ziemlich schnell. Die Registrierung und Nutzung der Plattform ist kostenlos und geht relativ schnell und unkompliziert von der Bühne. Spätestens ab hier sind Englischkenntnisse dann auch nicht mehr entbehrlich. Zwar gibt es mittlerweile auch Übersetzungen ins Deutsche, allerdings sind mir diese zu ungenau. Ich nutze die Plattform daher ausschließlich auf Englisch und würde dir das auch empfehlen. So kommst du direkt mit dem Vokabular in Kontakt, welches du später auch im Kontakt mit den Händlern brauchst.

Hersteller finden auf Alibaba

Nachdem du dich registriert und schon etwas auf Alibaba umgesehen hast, geht es nun darum, passende Hersteller für dein erstes Produkt zu finden. Überlege dir dafür als Erstes einige englische Begriffe, die dein ausgewähltes Produkt gut beschreiben bzw. übersetzen. Bevor du dich dann auf die Suche machst, solltest du auf der Website noch ein paar Filter einstellen.

Hier die wichtigsten Einstellungen im Überblick – Supplier Types:

  • Assesed Suppliers (durch Dritte geprüfte Anbieter)
  • Trade Assurance (Zusätzliche Kaufabsicherung)
  • Gold Supplier (Premium Anbieter)

Hierbei geht es darum, einerseits das Risiko für unseriöse Anbieter so klein wie möglich halten, darüber hinaus aber auch nicht in extremem Maße unsicher zu sein, sonst filterst du wohlmöglich so sehr aus, dass am Ende nichts mehr übrig bleibt. Ich empfehle dir bei den Einstellungen zumindest ein Häkchen beim Gold Supplier zu setzen. Die Anbieter zahlen für diesen Status Geld an die Plattformbetreiber und du kannst auch sehen, wie viele Jahre sie diesen Status schon besitzen. Am wichtigsten ist aber, dass du später beim Auftritt und Kontakt mit dem Anbieter insgesamt ein gutes Gefühl hast.

Wenn du die Filter nun eingestellt und deinen Suchbegriff eingegeben hast, bekommst du wahrscheinlich viele Seiten mit mehr oder weniger passenden Angeboten zu deiner Suche. Am linken Seitenrand kannst du nun die Suche noch etwas eingrenzen. Probiere ein wenig rum mit verschiedenen Filtern und Suchbegriffen. Du wirst schnell ein Gefühl für die Plattform bekommen. Lasse dich beim Suchen noch nicht von Preisen oder Mindestabnahmemengen aka. Minimum Order Quantity (MOQ) beeinflussen. Meist sind dies nur sehr grobe Richtwerte. Letztendlich kommt es sowieso auf individuelle Wünsche und Absprachen an.

Klicke dich durch die unterschiedlichen Angebotsseiten und mache dir einen ersten Eindruck von den Anbietern.

  • Wie ist der Gesamteindruck?
  • Gibt es weiterführende Links zur Firmenhomepage o.ä? Wie ist dort dein erster Eindruck?
  • Wie ist die Antwortzeit- / und rate?
  • Handelt es sich um einen Hersteller oder einen Zwischenhändler?
  • Gibt es viele Angaben und Fotos zum Produkt?
  • Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
  • Wie hoch ist das Umsatzvolumen?

Ob du lieber mit Herstellern oder mit Zwischenhändlern zusammenarbeiten möchtest ist Geschmacksache und kommt auch auf deine Wünsche bezüglich Produktänderungen usw. an. Meist sind Hersteller günstiger, Zwischenhändler haben dafür oft einen schnelleren und genaueren Mailkontakt.

Die wichtigsten Begriffe und Kürzel

Bevor es ans Kontaktieren der Supplier geht, möchte ich dir noch einen schnellen Überblick der wichtigsten Kürzel und Begriffe geben, die dir auf den Angebotsseiten begegnen können.

  • Material / color / size: Die Eckdaten und Varianten zum Produkt.
  • Certification: Vorhandene Zertifizierungen.
  • OEM: Darunter versteht man einen Erstausrüster (Original Equipment Manufacturer). Also einen Hersteller, der das Produkt nicht selbst in den Einzelhandel bringt.
  • MOQ: Die „minimum order quantity“ – das ist die Mindestmenge an Einheiten, die sich der Anbieter pro Abnahme vorstellt. Lass dich von der Zahl aber noch nicht abschrecken. Meist ist es möglich bei der ersten Bestellung eine kleinere Menge zu vereinbaren, da sich die Anbieter natürlich auch eine dauerhaftere Beziehung davon versprechen.
  • Logo: Hierunter findest du Details zu den Möglichkeiten und Varianten, dein eigenes Logo am Produkt anzubringen.
  • Lead time: Die voraussichtliche Zeit bis zur Fertigstellung des Erzeugnisses.
  • Payment terms: Hinter diesen Kürzeln verbergen sich die akzeptierten Zahlungsbedingungen, z.B.: PP (PayPal), WU (WesternUnion), TT (grenzüberschreitende Überweisung), LC (Letter of Credit / Akkreditiv)
  • Sample time / sample cost: Dahinter verbirgt sich die Lieferzeit und der Preis für angeforderte Warenmuster.
  • Packing: Die angebotene Verpackung für dein Produkt – z.B.: PP bag / paper bag etc..

Bei allen Angabe liegt das letzte Wort dennoch in der Verhandlung. Kläre deshalb alles, was dir wichtig ist nochmals ab – Abweichungen sind (fast) immer möglich.

Hersteller kontaktieren

Suche dir nun etwa 10 bis 20 potentielle Supplier für eine Kontaktaufnahme aus. Ehe du letztendlich dein Geld nach China überweist, fragst du Samples – also Warenmuster an, um das potentielle Produkt zuvor ausgiebig testen zu können. Da es sich bei unseren Anfragen bei den einzelnen Anbietern um (fast) gleiche Produkte handelt und der Erstkontakt immer ähnlich abläuft, kannst du hierfür eine Mailvorlage benutzen. Um den Überblick zu behalten, vermerke dir alle wichtigen Details zur Kontaktaufnahme inkl. Link zur Angebotsseite. Notiere dir zudem auch später die jeweiligen Antworten, um einen direkten Vergleich zu haben. Eine Excel-Datei oder ein Google Sheet kann hier gute Dienste leisten.

So könnte der Erstkontakt aussehen:

Dear Sir or Madam,

my name is ………. and I’m the purchasing agent for ………. We are in the process of adding ………. to our product line and your offer seems to be very interesting at first glance. We have several questions about the product and the order process. Can you please answer a few questions? We would like to know:

  1. Can we order samples with or without our own logo?
  2. How much do you charge including DHL-Shipping to ………. ?
  3. How long does it take until we can get your samples including shipping?
  4. Can we pay using Paypal for samples? How much does it cost?
  5. Can we brand the product with our logo? How does it effect the MOQ?
  6. What kind of certificates do you have for the product?
  7. Which styles, sizes, colors, and packaging do you offer? Are there some more photos available?
  8. What is the cost per unit including shipping by DHL Air Express to Germany door to door delivery, if we order ……… units?
  9. How long does the manufacturing take after we place an order?
  10. What kind of payment terms do you accept?

For the first order, we would like to purchase a quantity of around 500 units. Is this possible for your company? In the future, we will be ordering between 1,000 to 5,000 units.

We are looking forward to hearing from you soon. If you have any questions please do not hesitate to contact me. Thank you and have a nice day!

Kind regards,
(dein Name) – Purchasing Agent

Die Fragen variieren natürlich je nach Produkt. Bei manchen Fragen macht es auch Sinn, sie erst später zu stellen. Im Laufe der Zeit ergeben sich meist sowieso noch einige Fragen. Ich benutze beim ersten Kontakt immer so eine Vorlage und tausche jeweils nur einige Textbausteine aus. So lassen sich die Antworten anschließend schnell vergleichen. Die Fragen zu nummerieren oder in Stichpunkten aufzuführen macht ebenfalls Sinn, auch für die Übersicht des Antwortenden. So siehst du auch direkt, ob alle deine Fragen beantwortet wurden.

Übrigens sollte dein Englisch zwar gut sein, dennoch musst du dir keine zu großen Gedanken um die Perfektion machen. Oft hast du mit chinesischen Suppliern zu tun, die auch nur mäßiges Englisch sprechen. Wichtig ist insgesamt, dass du professionell auftrittst und verständlich kommunizierst, was du möchtest.

Um in späteren Verhandlungen eine bessere Position zu haben würde ich dir auch raten, dich nicht als Geschäftsführer oder allein Verantwortlicher deines Unternehmens darzustellen, sondern lieber als Einkäufer. So trittst du nicht als Entscheider auf und kannst später den potentiellen Chef inklusive der bestehenden Firmenpolitik als Argument beispielsweise für kleinere Abnahmemengen nutzen.

Herstellersuche in Asien – so geht es weiter nach dem Kontakt

Nachdem dann (fast) alle Supplier geantwortet haben, solltest du einen guten ersten Eindruck bekommen haben und ggf. die Auswahl weiter eingrenzen, bevor du nun Samples anforderst. Wundere dich nicht über die oft hohen Preise, die teilweise bei 30 bis 80 Euro pro Sample liegen. Damit sichern sich die Anbieter gegen schwarze Schafe ab, die einfach nur günstige bzw. kostenlose Produkte abgreifen wollen. In den meisten Fällen wird die Gebühr später auf die Großbestellung angerechnet.

Wie es nun weitergeht entscheidet dein Eindruck von den jeweiligen Samples. Bist du mit der Qualität zufrieden? Ist die Ware exakt so, wie vorher besprochen? Verlief die Kommunikation und Lieferung reibungslos?
Wenn du mehrere Samples zur Ansicht hattest, solltest du dich hier nun für das beste entscheiden und den Hersteller für alles Weitere kontaktieren. Müssen eventuell noch Anpassungen gemacht werden oder kleine Extras ausgehandelt werden?

Wenn alles geklärt ist, folgt der Bestell- und Importprozess. Darüber gebe ich dir dann im nächsten Teil einen kleinen Überblick und zeige dir, wie du deine Ware anschließend in das Amazon-Lager bekommst.

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Alle Beiträge der FBA-Serie:

  1. Vor dem Start
  2. Vorbereitungen für FBA
  3. Produktrecherche und Kriterien
  4. Herstellersuche und Erstkontakt
  5. Ware bestellen und importieren
  6. Listing und Launch
  7. FBA Case Study


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